580. 허브 코헨의 협상의 기술 1

 

 

 

제목:  허브 코헨의 협상의 기술 1

글: 허브 코헨

번역: 양진성

독서기간: 2024.03.20 ~ 2024.03.25

 

민서, 명서야~~ 오늘은 보험회사 손해사정인으로 시작해 세계의 이목을 끄는 굵직한 사건의 협상을 주도한 허브 코헨의 협상의 기술에 관한 책을 읽기 시작했어.

우리 민서, 명서는 친구들이나 다른 사람들과 협상을 잘하니?

아빠는 협상을 할 때 사실 상대방에게 유리하게 해주는 경우가 많아.

그런데 여기 이 책을 쓴 허브 코헨의 아버지가 타인에게 유리하게 협상을 했다는 글을 보니 아빠가 꼭 잘못하고 있는 건만은 아니라는 것을 알았단다.

 

1 협상으로 이루어진 세상

협상이란 무엇인가? 다소 폭넓게 정의해 보면 협상은 '팽팽한 긴장감' 속에서 행동에 영향을 미치기 위해 정보와 힘을 사용하는 것을 말한다. 

 

협상 과정에서는 항상 중요한 3가지, 즉 정보, 시간, 힘이 있어야 우위에 설 수 있어.

코헨은 역사상 가장 위대한 두 협상가는 예수와 소크라테스라고 했어.

 

세상에 불가능한 협상은 없다고 하지만 이 책에서 냉장고를 사는 과정은 그야말로 사람을 지치게 하고 또 나도 지치게하는 요즘 시대에는 통하지 않는 협상 방법이야. 하지만 이런 쉬운 예를 들며 정보, 시간과 힘을 어떻게 사용해야 하는지 알려주고 있어.

따라서 협상을 하느냐 마느냐 여부는 아래 3가지에 달려있어.

 

1. 이런 특정 상황에서의 협상이 편한가?

2. 협상이 나의 필요를 충족시키는가?

3. 이 협상의 결과로 얻을 수 있는 이익이 나의 에너지와 시간을 쏟아부을 가치가 있는가?

 

여기서 중요한 점은 상대방의 시간이나 노력을 사용하게 해서 매몰비용으로부터 쉽게 벗어나지 못하게 한다는 거야.

또한 도와달라고 하고 이해가 가지 않는다며 상대방이 패를 펼쳐 보이게 하는 것이지.

그리고 이 모든 것을 이용해서 최후통첩을 날리는 거지.

 

2 협상을 좌우하는 3가지 변수

이 3가지 변수는 위에서도 말한 힘, 시간, 정보야.

힘은 그 자체로 좋지도 나쁘지도 않아. 도덕적이거나 비도덕적이지도 않고 윤리적인 것도 비윤리적인 것도 아니지.

이 힘에는 경쟁의 힘, 정통성의 힘, 위험 감수의 힘, 참여의 힘, 전문 지식의 힘, 상대에게 무엇이 '필요'한지 아는 힘, 투자의 힘, 보상 혹은 처벌의 힘, 동일시의 힘, 도덕성의 힘, 전례의 힘, 집요함의 힘, 설득의 힘, 태도의 힘들이 있는데 이를 잘 이해하고 이용할 줄 알아야 해.

 

시간은 인내심이 기본적으로 필요해.

즉 상대방의 마감시간을 아는 순간 우리는 유리해진단다.

대부분의 협상의 마감시간에 이루어지기 때문이야.

우리는 마감시간을 꼭 지킬 필요가 없어. 상대방에게 나에겐 마감시간이 없다는 여유로운 모습으로 상대방을 초조하게 만들어야 유리한 고지에 올라설 수 있다는구나.

 

정보는 협상에 있어서 핵심이라 할 수도 있어.

협상 상대방에 관해 사소한 것까지 알고 있으면 그만큼 패는 늘어나게 된단다.

상대가 말하지 않는 정보까지 캐내려 노력해야 해.

협상이 이루어지기 훨씬 더 전부터 정보를 캐내려 모든 것을 이용해야 해.

이런 정보를 모은 다음 협상 중에는 상대방의 몸짓까지 상황에서 어떤 의미인지 이해해야 하고.

또한 상대방의 말을 경청하고 양보 행동 패턴을 관찰하며 경쟁적인 분위기를 만들어야 해.

그게 싫다면 상호 신뢰적인 관계를 쌓아야 한다고 해.

이런 줄타기를 잘하는 사람이 협상 전문가가 되겠구나.

아빠는 순진한 면이 있어서 신뢰로 밀어붙이려고 해. ㅎ

 

3 2가지 협상 스타일

여기서 2가지 협상 스타일에 관해 알려주고 있어.

하나는 "무슨 수를 써서라도 이긴다"는 전략으로 하는 소련 스타일이야.

이 전략은 상대방의 양보에도 아랑곳하지 않고 무조건 이기적 욕심만 채우려는 전술이야.

이들의 협상 스타일은 아래 6단계를 거쳐.

1. 극단적인 초기 입장

2. 제한된 권한

3. 감정적 전술

4. 적의 양보를 약점으로 간주함

5. 양보에 인색

6. 마감 시한 무시

 

이들의 전술이 먹히려면 3가지 기준이 있어야 해.

1. 관계가 지속되지 않는다

2. 나중에 후회하지 않는다

3. 피해자가 몰라야 한다

 

파렴치한의 방법이라서 저자는 이런 방식을 사용하는 것을 권장하는 것이 아니고 이들의 희생자가 되지 않기를 바라며 이에 대해 서술한 내용이라 했어. 세상에는 이런 식으로 남을 약탈하려는 사람들이 곳곳에 있는 건 확실하니 알아두는 건 유용할 거야.

 

두 번째 스타일은 "협상은 쌍방을 위한 것"인 윈윈 스타일이야.

이 방식이 어떻게 윈윈 협상 결과를 가져오는지는 아래와 같아.

1. 필요를 충족시키는 과정을 이용하라

2. 필요 사항을 조율하거나 협의하라

 

각각의 입장 차이는 경험, 정보, 역할로부터 비롯돼.

이 경험, 정보, 역할은 사람마다 다르기 때문에 상대측을 이해하고 또 서로에게 도움이 될 수 있는 방법을 찾아야 해.

 

협력적인 윈윈 스타일을 이용해 상호 만족을 이루기 위해서는 신뢰구축, 지지 얻어내기, 반대 세력에 대처하기의 활동이 필요해.

여기서 반대 세력에는 아이디어 반대 세력과 감정적 반대 세력이 있어.

감정적 반대 세력은 만들지 않는 게 상책이야. 

상대방에게 협조적인 자세로 임하고 반대 의견이 있는 경우는 사람이 아닌 그 의견에 초점을 맞춰야 한다는 걸 명심하렴!

 

4 어디서나, 누구와도 협상하기

비대면 전화 협상은 대면 협상에 비해 오해의 소지가 높고 거절하기도 쉬워.

또한 훨씬 짧게 끝나고 더 경쟁적이며 위험도 크지.

수신자보다 발신자가 더 유리한데 이는 사전에 계획하고 준비한 후 전화를 하지만 수신자는 갑작스러운 상황에서 대처할 여력이 부족하기 때문이지.

물론 예의를 갖춰야 하고 귀 기울여 듣는 훈련을 해야 하고 합의 내용은 꼭 기록해야 해.

 

합의를 할 때는 결정권자와 협상하는 게 에너지를 줄이고 시간 또한 절약할 수 있어.

이 책에서 나오는 여러 예에서 또 아빠의 경험에서 결정 권한이 많은 사람일수록 더 많은 걸 우리에게 제공해 줄 수 있단다.

 

중요한 건 협상을 할 때는 사람 대 사람으로 하라는 거야.

단체를 대표해서 하면 상대방은 비인간적이고 인간미가 없는 이 단체에 냉정하게 대할 뿐이야.

하지만 우리가 사람이고 도움이 필요하며 또 상대방에게 친근함을 보인다면 결과는 달라질 수 있어.

 

아빠는 협상을 잘 못하는데 이 책을 읽고 가장 크게 느낀 점은 사람에게 사람으로서 대해주고 친근함을 유지하라는 거야.

이 모든 일이 사람을 위한 것 아니겠니.

 

우리 민서, 명서도 사람의 심리를 잘 이해하고 마음을 잘 얻는 법을 잘 터득하길 바라.

 

2024.03.25.월.21:04.... 민서, 명서 각자 자기 방에 있을 때... 인생의 답답함을 느끼는... 사랑하는 아빠가~