333. 구독과 좋아요의 경제학

 

 

제목: 구독과 좋아요의 경제학

글: 티엔 추오, 게이브 와이저트

번역: 박선령

독서기간: 2020.05.25~2020.06.02

 

민서, 명서야~~ 오늘은 '구독 비즈니스'가 미래의 먹거리임을 설명하는 책을 읽기 시작했어. 이제 제조업조차도 상품을 만들기보다 공유의 경제로 만들어야 살아남을 수 있다는 거야. 넓은 땅과 큰 공장을 가지고 있는 거대 기업의 시가총액이 인터넷 기업의 그것보다 작다는 것을 보면 미래의 승자가 누가 될지를 예측하는 것과 같아. 물론 이 책에서 말하는 '구독의 비즈니스'도 언젠가는 한물가겠지만 말이야.

 

1부 새로운 시대 새로운 경제

1장 한 시대의 종말

2000년 <포춘>지에 선정된 500개 기업 가운데 절반 이상이 사라졌다고 해. 그리고 1955년 <포춘>지에 있던 기업 중 지금까지 살아남은 기업은 무엇이 달랐을까? 이들은 더 이상 물건을 만들어 팔지 않고 서비스를 판매하는 기업으로 탈바꿈했어. 물론, 최근에 진입한 아마존, 구글, 페이스북, 애플, 넷플릭스 같은 신생 기업들은 이미 서비스를 판매하며 승승장구하고 있지. 제품 중심의 경제에서 고객의 중요성을 간파한 기업이 살아남았어. 그리고 거대한 변화와 새로운 비즈니스 모델이 나타났어. 중요한 건 '자신들이 누구에게 물건을 파는지'를 아느냐야.

 

2장 소매업계 뒤집기

소매업계는 전자상거래로 인해 파이가 작아지는 듯했지만, 전자상거래 업체가 다시 오프라인 매장을 열면서 다시 활기를 찾고 있어. 전통적인 소매업체는 부진을 면치 못하지만, 전자상거래 업체가 운영하는 소매업체는 말 그대로 제품만을 판매하는 것이 아닌 고객의 경험을 주로 판매하고 있어. 즐거운 경험을 하면 사람들은 그 제품의 팬이 되어 버린단다. 기타 판매 업체인 펜더는 기타가 많이 팔리지 않자 기타 치는 법을 동영상으로 제공하여 많은 사람들이 포기하지 않고 기타를 치도록 유도하여 기타 판매 수입을 올렸어. 그래서 요즘은 고객이 체험할 수 있는 매장들이 많이 들어서고 있어.

스타벅스 CEO인 케빈 존슨은 이렇게 설명한단다. "첫째, 여러분의 매장에서 한 경험 덕분에 고객이 그 매장을 계속 찾게 되는 경험적 쇼핑에 집중해야 합니다. 둘째, 그 경험을 오프라인 매장에서 디지털 모바일 관계로 계속 확대해 나가야 합니다."

 

3장 미디어의 새로운 황금시대

할리우드에서 한 편의 히트작은 몇 번의 실패를 덮어 주었어. 영화 및 음원은 불법 파일 공유 사이트로 피해를 보았지만 스트리밍 서비스로 옮겨가며 수익을 창출하기 시작했어. 그리고 그곳에 아주 큰 시장이 있다는 것을 발견한 거지. 일본 애니메이션 동영상 구독 서비스 회사인 크런치롤은 해적 사이트로 시작했지만 2009년 공식적인 구독 서비스를 선보이며 인지도를 높이며 지속적으로 팬들이 무엇을 좋아하고 싫어하는지 관심을 가지고 있어. 영국의 스포츠 전문 스트리밍 사이트인 다존 또한 유럽의 유명 케이블 네트워크를 상대로 스포츠 중계 판권을 놓고 경쟁하고 있을 만큼 경쟁력이 있다고 하는구나. 사실, 아빠도 이 분야에 대해 잘 모르지만 요즘 잘 나가는 회사들은 플랫폼을 선점하고 있단다. 구독 경제는 어떻게 무엇과 연결할 수 있을까? 아직도 많은 미지의 분야가 있을 듯한데 말이야.

 

4장 비행기, 기차, 자동차를 구독하다

이제 더 이상 자동차가 제조업이라고만 부를 수 없어. 휴대폰의 매월 요금을 납부하는 것처럼 매월 렌탈비를 내고 자동차를 빌려 탈 수 있단다. 장점은 물론 보험이며 소모품 등 신경 쓸 것이 없다는 거야. 한국에 있는 쏘카처럼 공유 자동차 또한 미래에 큰 가치를 지니고 있어. 아직까지 우리나라는 남한테 보이는 것을 중요시 여겨서 자기 차를 가지려 하지만 이런 상황이 곧 바뀔 것이라는 생각이 들어. 전통적인 제조업이 서비스 기업으로 변모되고 있다는 것은 이들이 고객에게 집중한다는 의미이기도 해. 이미 서프에어는 월 2000달러를 내면세계 어느 곳이든 비행기를 마음대로 이용할 수 있다고 하니 정말 새로운 발상이야. 물론 수익이 따라와야 하지만... 기차 또한 이런 방식으로 변하고 있어. 아빠도 자동차 렌털에 대해 생각해 보니 정말 매력적인 거래라는 생각이 드는구나.

 

5장 옛날에 신문사라 불리던 회사들이 있었다

신문업계가 힘들다는 것은 어제오늘의 이야기가 아니야. 언론의 자리가 점점 온라인으로 옮기면서 신문이라는 인쇄물은 살아남기가 힘들어졌어. 그러면서 지면에서의 주 수입원인 광고수입이 줄어들기 시작했지. 지금도 한국의 신문을 온라인에서 보면 복잡하고 글을 읽는 데 방해되는 광고가 굉장히 성가시단다. 이런 독자들의 마음을 읽고 뉴욕타임스는 광고를 없애고 저널리즘의 질에 집중하며 유료 구독자를 끌어들였어. 즉, 본질에 집중하는 거지. 점점 밀레니얼 세대 등이 사회에서 중요한 자리를 차지하면서 이들은 네트워크의 유료 구독에 익숙할 것이라는 생각이 들어. 아빠 윗세대가 신문을 구독하며 지불하는 것처럼 말이야. 저자는 이렇게 변모하려면 마인드셋을 바꿔야 한다고 해. 아빠도 이런 것이 정말 필요할 때란다.

 

6장 물고기 삼키기: 테크놀로지 업계의 부활에서 배우는 교훈

가격 인상 수익에 의존하던 어도비처럼 구독으로 전환되는 초기에 매출이 줄어드는 현상을 언론과 주주 및 관계자에게 설득을 잘해야 해. 그 시간을 잘 견딘다면, 미래의 수익을 예측할 수 있고 또한 고객의 행동 패턴이라는 귀중한 정보를 얻을 수 있어 사업에 계속 활용할 수 있단다. 이런 구독 전환을 물고기 삼키기라고 해. 이런 기업에는 PTC, 시스코 같은 기업들이 있어. 순간의 고통을 싫어하는 주주들을 설득하는 것이 만만치 않았고 앞으로도 그럴듯하구나.

 

7장 사물인터넷과 제조업의 서비스형 진화

사물인터넷은 사람들의 생활을 획기적으로 편리하게 바꾸어 놓았고 앞으로도 무궁무진한 기회가 남아있어. 저자는 오히려 현재 제조업에서의 기회가 엄청나다고 했어. 건설에서의 기초부터 포클레인까지 사물인터넷의 쓰임은 아주 많아. 이는 비용과 시간을 급격히 줄일 수 있어. 기계의 연료나 부속이 생명을 다해갈 때 사물인터넷은 미리 알려줄 수 있기 때문이야. 그래서 제조업체들은 변신을 꾀하며 제품이 아닌 성과를 팔고 있어. 이런 변신의 진정한 성공을 거두려면 우리가 만든 것을 사는 사람들부터 재발견해야 해.

 

8장 소유의 종말

고대부터 최소한 아빠 세대까지는 소유에 대한 집착이 있었어. 이는 늘 뭔가 부족했기 때문이야. 그런데 모든 것이 풍족한 이 시대에 젊은 사람들은 소유보다는 공유를 선호한단다. 건강관리, 정부, 교육, 보험, 반려동물, 공익사업, 부동산, 금융에 이르기까지 구독으로 전환되고 있어. 즉, 사업을 다양한 방식으로 연결시킬 수 있다는 거야.

 

2부 구독 경제 성공의 길

9장 혁신이 불러온 혼란의 시간 뛰어넘기

구독 경제로의 전환은 거래를 파는 것에서 관계를 파는 것으로의 전환을 의미해. 매월 고객과의 관계를 맺으며 이들이 원하는 것을 찾고 생각하여 지속적인 개선을 함으로써 더 큰 시장을 만들어야 하는 거야. 이를 위해서 먼저 20세기 조직의 상징인 규모 확대와 일관성, 획일성을 자유로운 사고를 통한 혁신으로 변신을 해야 기업은 살아남을 수 있어.

 

10장 혁신: 무한 베타 상태를 유지하라

무한 베타 상태를 유지하라는 것은 지속적인 고객과의 관계를 통해 끊임없이 제품이나 서비스를 업데이트하는 것이야. 즉, 제품이나 서비스의 완성이 없는 거야. 고객은 자신의 참여로 이루어진 제품이나 서비스에 더 애착이 가는 것은 당연해. 심지어는 카녜이 웨스트는 음악을 만들고서 팬들과 공유하며 지속적으로 그 음악을 변형시켰어. 고객과 함께 음악을 만드는 거야. 그레이즈, 넷플릭스와 스타벅스는 이를 아주 잘 이용하여 성장한 기업이란다.

 

11장 마케팅: 4P를 다시 생각하라

마케팅하면 광고가 먼저 떠오르지만, 이제 광고가 아니라 경험이 브랜드를 알리고 있어. 우리가 알고 있는 4P는;

● 제품(Product): 사람들이 원하는 것을 만들고 포장해야 한다.

● 가격(Price): 제품 가격이 회사와 고객 모두에게 합리적이고 경쟁력이 있어야 한다.

● 프로모션(Promotion): 매력적인 채널을 통해(가능하면 매력적인 사람들에 의해) 제품 브랜드를 홍보해야 한다.

● 장소(Place): 편리하고 매력적인 장소에서 제품을 유통하고 판매해야 한다.

제품의 P는 S(subscription), 즉 구독으로 바뀐다면 우리가 여기서 말하는 구독 경제의 의미와 상통해.

 

12장 판매: 8가지 새로운 성장 전략

'고객의 성장을 돕는 것이 곧 나의 성장이다.'

위의 문장은 아빠가 회사에서도 늘 마음속에 비슷하게 새기고 있어. 즉,

'후배의 성장을 돕는 것이 곧 나의 성장이다.'처럼 말이야. 이제 고객의 이익과 가치를 올린다면 자연스럽게 회사가 이익이 되는 방향으로 사업을 설정해야 해. 이런 성공 전략의 8가지는 아래와 같아.

1. 초기 고객 확보하기

2. 고객 이탈률 줄이기

3. 영업 팀 확대하기

4. 상향 판매와 교차 판매로 가치 증대하기

5. 새로운 세그먼트로 이동하기

6. 해외 진출하기

7. 기업 인수를 통해 성장 기회 극대화하기

8. 가격 책정과 패키징 능력 최적화하기

 

13장 비즈니스 모델의 설계자가 돼라

우리도 그렇지만 기업도 이상과 현실 사이의 인지부조화로 인해 성과를 가시화하기 힘들어. 현실에 맞는 방법을 꾸준히 찾아가며 수정과 개선을 반복하며 이상을 향해 나아가야 해. 전통 제조업의 재무제표와 구독 경제의 재무제표는 다르게 만들어야 해. 왜냐하면 구독 경제에는 반복적인 수입과 비용이 있기 때문이야. 반복적인 수입이 있다는 것은 비용을 얼마를 써야 할지도 알 수 있다는 뜻이지. 불확실한 사업의 세계에서 이런 미래를 알 수 있다는 것은 기업에 엄청난 기회를 제공하는 거야.

 

14장 IT:재고 관리에서 구독자 기반으로 전환하라

거대한 IT기업들은 전사 자원 관리 시스템을 판매하며 성장했어. 그리고 클라우드 기반의 기업들이 생겨나자 고객 관리 시스템과의 연결이 힘들게 되었어. 왜냐하면 전사 자원 관리 시스템은 구독자가 아닌 재고 관리 단위에 기반을 두고 있기 때문이야. 이런 전통적인 IT 구조는 고객의 끊임없는 요청과 변화에 속수무책이었어. 이제 이를 고객 중심 기반의 시스템을 만들어 지속적인 변화를 통한 개선을 통해 더 나은 서비스를 제공할 수 있게 되었지. 희망적인 것은 여전히 IT는 성패를 가르는 분야란다.

 

15장 PADRE 모델로 구독 문화를 형성하라

이 책의 저자인 티엔 추오는 자신의 회사, 주오라에서 만든 PADRE를 이용하고 있어. 이는 회사를 고객과 연결된 8개의 서브시스템들로 이루어진 통합 조직으로 시각화하기 위한 방법이야.

● P: Pipeline(파이프라인)- 시장 인지도를 높이고 이를 수요로 전환하는 일. 즉 포지셔닝.

● A: Acquire(고객 확보)- 구매자의 여정을 총망라

● D: Deploy(도입)- 구독자들이 서비스를 이용하도록 유도해 조만간 그 서비스에 돈을 쓰게 하는 것

● R: Run(운영)- 구독자들이 서비스를 얼마나 잘, 오랫동안 이용하는지에 따라 성공과 실패가 결정된다는 것.

● E: Expand(확장)- 유지, 성장, 홍보

이 외에 3가지 핵심 서브시스템의 지원은 인력, 제품, 자금이 있어.

 

구독 경제는 점점 더 활성화되고 성공적인 기업이 나오며 미래의 성장 산업으로 자리 잡고 있어. 저자는 이를

'행복한 비즈니스 세계라고 불러. 행복한 고객과 행복한 회사가 서로를 키워 주는 경제, 시작도 끝도 없이 끊임없이 변화하는 경제가 우리 눈앞에 펼쳐져 있다. '

아빠는 음... 성공적인 기업과 행복은 왠지 어울리지 않는 단어라는 생각이 든단다. '성공적인 기업'하면 그냥 빈부격차가 커진다는 생각이 아련히 떠오르네...

 

2020.06.02. 19:26..... 민서, 명서 모두 친구들 만나 놀고 있을 때... 점점 쇠약해지는 걸 요즘 특히 깨닫고 있는 아빠가~