489.협상의 10계명

 

 

제목: 협상의 10계명

글: 전성철, 최철규

독서기간: 2022.11.28~2022.12.01

 

11월 29일(화)

민서, 명서야~~ 오늘은 전문적인 협상 스킬을 알려주는 책을 읽기 시작했어.

협상 스킬은 미국에서 먼저 발전했지만 이 책의 저자가 협상 스쿨을 만들기 전까지 전문 교육기관이 없었다고 해.

상대방의 생각을 바꾸어 나에게 유리한 방향으로 행동하게 만드는 카리스마 넘치는 능력, 그것이 바로 '협상력'이다.

 

▣ 성공하는 협상을 위한 10계명

1. 요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라

사람은 요구를 만족시키기 위해 요구하는 것이 아니라 욕구를 만족시키기 위해 요구한다.

 

위 문장에 핵심이 담겨있어. 겉으로 드러난 요구보다는 빙산의 일각 아래 있는 커다란 욕구를 알아채고 그것을 만족시킨다면 협상은 요구를 충족시키지 않아도 순조롭게 마칠 수 있어. 즉, 요구에 집착하는 것이 아닌 욕구에 집중하면 성공의 지름길이 보인단다.

 

2. 양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라

여기서도 요구와 욕구에 대한 이야기란다. 요구를 거부할 수밖에 없는 상황이라면 서로에게 이득이 되는 크리에이티브 옵션 즉, 창조적 대안을 제시해야 상대방이 수긍할 거야. 이스라엘-이집트 평화협정 사례는 좋은 예란다. 두 국가의 욕구를 만족시킬 수 있는 유엔군 주둔 방법은 창조적 대안이라 할 수 있어.

 

11월 30일(수)

3. 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라

협상 상대방의 숨겨진 욕구를 자극해 설득하는 방법도 유효하단다. 

다양한 사람의 욕구는 기본적으로 '가치'와 '본능'으로 비롯되기 때문에 이를 이용하면 반응이 오게 돼. 그래서 상대의 숨겨진 욕구가 무엇인지 잘 찾아서 자극한다면 원만한 협상이 되기 쉬워.

 

4. 윈윈 협상을 만들도록 노력하라

모든 협상에는 3가지 결과를 만들어. 첫 번째는 윈윈 하는 결과고, 두 번째는 타결은 됐지만 쥐어짜였다고 느끼는 결과며, 세 번째는 타결에 성공하지 못하는 결과야. 이중 두 번째가 가장 나쁜 결과야. 타결이 되었다고 끝나는 것이 아니고 상대방이 불만을 가지면 원활한 사업이 이루어지는데 방해가 될 수 있기 때문이란다.

 

5. 숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라

합리적 근거가 없이 숫자를 제시하는 협상은 이루어지기가 어려워. 서로 이익만을 추구하다 보면 결론이 안 나기 때문이야. 하지만 객관적으로 공정한 기준을 제시한다면 상대방도 제안을 피하기가 어려워. 그래서 협상 전에는 다양한 논리적 근거를 가지고 임해야 한단다.

 

6. 합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라

위와 거의 같은 내용이야. 여기서는 객관적인 데이터가 가장 중요하단다.

협상은 데이터와 논리의 게임이다

 

7. 배트나를 최대한 개선하고 활용하라

배트나란 말은 '협상이 결렬되었을 때 대신 취할 수 있는 취상의 대안'이야. 여러 대안이 있다면 상대방에게 이를 근거로 압박하여 유리한 협상을 진행할 수 있어. 그래서 배트나를 끊임없이 개선하고 이를 상대방에게 적절하게 알려서 역시 고지를 선점할 수 있단다.

배트나 활용을 위한 3가지 팁
1) 상대방의 배트나를 면밀히 분석, 탐색하고 문제점이 보이면 지적하라
2) 배트나가 아주 나쁠 때는 외부의 힘을 빌려 협상에 임하라
3) 배트나가 아주 나쁠 때는 배수진을 치는 것도 하나의 방법이다

 

12월 1일(목)

8. 좋은 인간관계를 협상이 토대로 삼아라

협상을 하기 전에 개인적인 이야기를 하는 것이 도움이 된다고 해. 서로 간 인간적인 매력을 느끼면 그만큼 협상도 더 부드러워질 테니까. 이것은 라포르 형성이라고 해. 이때 가장 중요한 점은 자신의 모습을 정직하게 보이는 거야. 자신을 꾸미려 한다면 상대방은 거부감이 들 거야. 

 

9. 질문하라, 질문하라, 질문하라

이렇게 같은 어구를 3개나 사용한 점은 무척 중요하고 요긴하게 사용할 수 있기 때문이야. 

질문은 상대방의 욕구를 파악할 수 있고 협상에 합리성과 논리를 불어넣어. 또한 긍정적이고 진지한 인상을 주기 때문에 협상에서뿐만 아니라 인간관계도 발전시킬 수 있는 주요한 무기야.

 

10.NPT를 활용해 준비하고 또 준비하라

NPT(Negotiation Preparation Table)는 저자가 협상 준비를 과학적이고 체계적으로 할 수 있는 도구야. NPT를 중심으로 협상을 준비한다면 다양한 전략이 가능할 것 같아. NPT는 아래와 같아.

 

 

실제로 벌어진 여러 케이스를 통해 협상 10계명을 잘 터득하면 활용도가 높을 듯하구나. 물론 책에서만 읽고 경험이 없다면 힘들겠지만 경험을 쌓을 때마다 이를 활용하려 노력하면 협상 전문가가 될 수 있어. 

협상에서 합리적인 논거를 기준으로 상대방에게 제시하면 대부분의 사람들과 좋은 결과를 이끌어 낼 수 있을 거야. 이런 협상력 전문가를 위한 교육을 잘 받는다면 우리 인생에서도 유용하지 않을까?

아빠는 이런 말 잘하고 협상 잘하는 사람들이 무척 부럽구나.

 

2022.12.01.20:49.목.... 민서, 명서는 엄마와 저녁 식사를 하며 쫑알쫑알 대고 있을 때.... 사랑하는 아빠가~~